Aktiver Vertrieb von Brennstoffzellen-HeizgerÀten

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10. April 2017

Aktiver Vertrieb von Brennstoffzellen-HeizgerÀten

Elcore

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Obwohl es zahlreiche Kritiker aufgrund der jahrelangen Verzögerungen kaum noch fĂŒr möglich gehalten haben, sind Brennstoffzellenheizungen heute in der RealitĂ€t angekommen. Verschiedene Heizungsbauer haben die erdgasbetriebenen Strom- und WĂ€rmeaggregate mittlerweile in ihrem Sortiment. So bietet beispielsweise Thermondo, eine junge, deutschlandweit agierende Installationsfirma fĂŒr Heiztechnik, seit vergangenem Jahr neben BrennwertgerĂ€ten auch BrennstoffzellengerĂ€te an.
Die Informationsbeschaffung geschieht heutzutage immer stĂ€rker ĂŒber das Internet – auch im Heizungssektor. Recherchiert man in einschlĂ€gigen Suchmaschinen nach BZ-HeizgerĂ€ten, stĂ¶ĂŸt der User mit als Erstes auf Thermondo: Das ĂŒber 100 Handwerksmeister beschĂ€ftigende Unternehmen, das als Start-up im Jahr 2012 in Berlin gegrĂŒndet wurde, arbeitet unter anderem mit Viessmann, SOLIDpower und Elcore (s. GerĂ€teĂŒbersicht HZwei-Heft Okt. 2016) zusammen.
Je nach Anwendungsbereich bieten die Mitarbeiter den Interessenten ein geeignetes GerĂ€t an. So ist die Galileo 1000 N von Viessmann fĂŒr einen vergleichsweise hohen Gasverbrauch ausgelegt, eignet sich somit eher fĂŒr Zwei- oder MehrfamilienhĂ€user. Die Vitovalor 300-P passt hingegen eher bei einem Energiebedarf in der GrĂ¶ĂŸenordnung von 9.000 bis 25.000 kWh im Jahr und wird fĂŒr 19.500 Euro (netto; abzgl. 9.300 Euro Förderung) auch in Online-Shops ĂŒber das Internet angeboten. Sie ist vergleichsweise groß und benötigt mindestens eine Raumhöhe von 2,25 m. Sehr viel kleiner und somit fĂŒr EinfamilienhĂ€user gut geeignet ist die Elcore 2400 (s. Abb.). FĂŒr sie bezahlt ein Kunde inklusive Spitzenlastkessel, Pufferspeicher und Installationsarbeiten rund 25.000 Euro (netto). AbzĂŒglich diverser Fördermöglichkeiten bleiben rund 14.000 Euro ĂŒbrig.
Ein derartiger Preis ist gegenĂŒber dem einer Brennwerttherme (ca. 8.000 Euro) zwar vergleichsweise hoch, aber laut Auskunft eines Thermondo-Beraters amortisieren sich die Investitionskosten nach etwa 15 Jahren, da im Vergleich die Betriebskosten niedriger liegen. So wĂŒrden die Kunden ab dem sechzehnten Jahr ĂŒber 2.000 Euro pro Jahr einsparen, da der Strom effizient und gĂŒnstig selbst produziert wird und nicht teuer von Energieversorgern eingekauft werden muss.
Zunehmende Digitalisierung
Ganz so einfach, wie sich das anhört, ist es aber dann doch nicht: Seit einigen Monaten wĂ€chst die Kritik an dieser modernen Vertriebsform, weil sich die Kontaktaufnahme beim Verkauf von HeizgerĂ€ten immer stĂ€rker auf den Online-Sektor verlagert. Als Vaillant unlĂ€ngst mit der neuen Plattform heizungonline auftrat, polterte der Zentralverband SanitĂ€r Heizung Klima (ZVSHK) los, dies sei ein Direktverkauf an den Endkunden, und das stehe allen bisher gĂŒltigen Vertriebsprozessen entgegen. Der Vorwurf des Verbandes lautete, dass Vaillant damit seine Marktpartnerschaft mit dem Fachhandwerk einseitig aufgekĂŒndigt habe. WĂ€hrend der Mitgliederversammlung des ZVSHK in Berlin verabschiedeten die 17 LandesverbĂ€nde eine Resolution dazu (einstimmig), in der Vaillant aufgefordert wurde, zur bisherigen Praxis zurĂŒckzukehren.
Vaillant soll indes sein Vorgehen damit begrĂŒndet haben, dass SHK-Handwerker in einer zunehmend digitalisierten Welt als eigenstĂ€ndige Unternehmer nicht mehr bestehen könnten, was allerdings die Stimmung beim ZVSHK weiter anheizte. GegenĂŒber dem Handwerk-Magazin erklĂ€rte Elmar Esser, HauptgeschĂ€ftsfĂŒhrer des Zentralverbands: „Die große Gefahr besteht darin, dass die Rolle des Fachhandwerks auf die reine Installationsarbeit reduziert wird.“ Der Fachhandwerker werde so zum „Lohnschrauber“.
Unzufriedener Installateur
Weitere Unruhe brachte die DESD GmbH & Co. KG in die Branche, indem der WĂŒrzburger Installationsbetrieb der Thermondo GmbH vorwarf, die Einbauarbeiten von BZ-HeizgerĂ€ten seien unprofessionell bis chaotisch, teilweise mangelhaft durchgefĂŒhrt worden. Die Zeitschrift Si zitierte diesbezĂŒglich im Herbst 2016 aus einer E-Mail der DESD GmbH & Co. KG: „Die angeblich bereits von Thermondo vertriebenen stromerzeugenden Heizungen haben nachweislich allesamt wir verkauft und Thermondo lediglich mit der Installation beauftragt.“ Weiter hieß es, die Berliner hĂ€tten daraufhin zwar bestĂ€tigt, dass „die Thermondo GmbH mit der DESD GmbH & Co. KG bereits im November 2015 eine vertragliche Zusammenarbeit im Hinblick auf den Vertrieb von Brennstoffzellen-Heizungen begonnen hat“. Diese Kooperation sei aber von Thermondo im MĂ€rz 2016 durch eine Aufhebungsvereinbarung beendet worden. Außerdem sei der Leistungsgegenstand nicht nur die Installation gewesen, sondern auch die Belieferung mit Anlagen inklusive Material sowie ein Teil des Projektmanagements. Und wĂ€hrend DESD angab, es habe bei Thermondo handwerkliche Fehler gegeben, bezeichnete Thermondo die BeratungsaktivitĂ€ten von DESD als mangelhaft.
Klarstellend wies die Thermondo GmbH darauf hin, dass der Beratungsvertrag nicht mit der DESD GmbH & Co. KG, sondern mit der DESD Vertriebs GmbH bestand. Dazu erklĂ€rte wiederum Karolina Balthasar von DESD gegenĂŒber HZwei: „Ich war bis Ende MĂ€rz dieses Jahres [2016; Anm. d. Red.] auch Gesellschafterin und GeschĂ€ftsfĂŒhrerin der DESD GmbH & Co. KG. Das Unternehmen habe ich Ende MĂ€rz dieses Jahres [2016; Anm. d. Red.] verĂ€ußert und die GeschĂ€ftsleitung an den neuen EigentĂŒmer abgegeben.“ Balthasar, eine Designerin, die in ihrem Xing-Profil angibt, dass sie an der PĂ€dagogische Hochschule Zielona GorĂĄ Kunst und Kunstgeschichte studiert habe, grĂŒndete die DESD Vertriebs GmbH im MĂ€rz 2016. Wie sie gegenĂŒber HZwei bestĂ€tigte, stellte sie am 25. November 2016 Strafanzeige gegen zwei Thermondo-GeschĂ€ftsfĂŒhrer wegen VortĂ€uschens falscher Tatsachen, Betrugs sowie versuchten gewerbsmĂ€ĂŸigen Subventionsbetrugs. Konkret erlĂ€uterte sie: „Thermondo wirbt u. a. damit, im ersten Halbjahr 2016 rund 160 Brennstoffzellen vertrieben zu haben. Dies entspricht nicht der Wahrheit, denn diese haben wir (DESD) sowie Amnis Energie in Hamburg verkauft, an welcher ich ebenfalls beteiligt bin.“
Dr. Manfred Stefener, GeschĂ€ftsfĂŒhrer von elcore, um dessen GerĂ€te es zumindest teilweise ging, erklĂ€rte dazu gegenĂŒber HZwei: „Bis Ende 2015 hat die DESD GmbH fĂŒr uns GerĂ€te vertrieben – keine besonders große Anzahl, circa 15 GerĂ€te. Die Kooperation wurde Ende 2015 beendet.“ Weiter bestĂ€tigte er, dass sich mittlerweile auch Thermondo und DESD getrennt hĂ€tten, weil sich wohl „der Herr von DESD“ ungerecht behandelt gefĂŒhlt habe. Über die Zusammenarbeit mit der Berliner Heizungsfirma erklĂ€rte Stefener: „Thermondo macht aus unserer Sicht gute QualitĂ€t – weit ĂŒber Durchschnitt.“ Deren Mitarbeiter seien infolge zahlreicher Installationen eingeĂŒbt, so dass „man sich keine Sorgen machen muss“. Auch von Viessmann hieß es auf HZwei-Nachfrage, dass es keine Probleme mit Thermondo gebe, das bisher eine dreistellige Zahl an BZ-GerĂ€ten fĂŒr das Familienunternehmen eingebaut habe.
Teils harsche VorwĂŒrfe erhebt indes die Heizungsbranche gegenĂŒber DESD sowie gegenĂŒber Karolina Balthasar und deren Ehemann Wolfgang Balthasar. Philipp Pausder, GeschĂ€ftsfĂŒhrer von Thermondo, nahm dazu gegenĂŒber der Si-Redaktion folgendermaßen Stellung: „Karolina Balthasar stellt in ihrer Strafanzeige Thesen auf, die jeglicher Grundlage entbehren und die wir aufgrund ihrer Haltlosigkeit nicht kommentieren.“

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