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Beitrag von Sven Geitmann

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22. Juli 2013

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Mangelhaftes Marketing erschwert die Vermarktung

Solch graue Schränke sind keine Hingucker

Solch graue Schränke sind keine Hingucker


Ein großes Manko in der H2- und BZ-Branche ist seit Jahren das Fehlen von Marketing- und Vertriebskompetenz. So war beispielsweise während der Hannover Messe 2013 deutlich zu sehen, dass der Großteil der Aussteller des Gemeinschaftsstandes Wasserstoff und Brennstoffzellen weder über eine eigene PR-Agentur noch über einen angemessen geschulten Mitarbeiter, der sich professionell um die Unternehmenskommunikation sowie die Außendarstellung kümmert, verfügte. Dementsprechend waren die meisten Messestände relativ einfach gestaltet. Attraktive Blickfänge, die die Besucher neugierig machen könnten, waren Mangelware. Stattdessen standen vielerorts einfach nur silberne Kästen oder graue Schränke, bei denen lediglich ein längeres Gespräch mit gezielten Fragen Aufschluss über deren Inhalt und Verwendungszweck liefern konnte. Teilweise war bei einigen Ausstellern selbst der Firmenname trotz längeren Suchens kaum zu finden.
Gut designte Messestände waren an nur einer Hand abzuzählen. Geprägt wurde das Gesamterscheinungsbild des H2- & BZ-Gemeinschaftsstandes vielmehr von vier Gemeinschaftsständen, die mit insgesamt 37 Ausstellern überladen und dementsprechend unübersichtlich waren. Was nicht nur diesen Firmen fehlt, sind die Marketing- und Vertriebsprofis, die es verstehen, aus der vorliegenden Hardware ein attraktives Produkt zu kreieren und das dann entsprechend zu präsentieren.
Bis dato herrscht in der Szene noch der Irrglaube vor, die wichtigste Arbeit bestünde in der Weiterentwicklung von Brennstoffzellen-Stacks beziehungsweise -Komponenten. Dabei steckt die wirklich innovative Arbeit in der Schaffung eines neuartigen Produkts, das dem Anwender einen Mehrwert gegenüber der bisherigen Technik verspricht. Bei der Einführung der BZ-Technik in den Energiemarkt geht es um mehr, als einfach nur sauberen Strom zu erzeugen. Es geht darum, gemeinsam mit den jeweiligen Entwicklungspartnern etwas wirklich Neues zu kreieren und das dann angemessen zu präsentieren.
Ein Firmenführer, der diese Herangehensweise verstanden hat und als einer der wenigen seit Jahren erfolgreich praktiziert, brachte es in Hannover auf den Punkt: „Es besteht der Bedarf nach Energie, von der Speicherung über die Wandlung bis zum Verbrauch. Eine Brennstoffzelle allein ist nicht genug.“

4 Kommentare

  1. Lars Gehlau

    Der Kritik des Artikel kann ich mich ebenso nur anschließen. Ich habe selbst mehrere Jahre als Designer H2BZ-Aussteller auf der Hannover Messe unterstĂŒtzt und war somit “mittendrin”. Ein Aspekt der mangelnden Beachtung und Investition in Marketingmassnahmen liegt meiner Meinung nach auch in der Denkweise der offensichtlich oft technikaffinen EntscheidungstrĂ€ger (=Ingenieure?) begrĂŒndet: Brennstoffzellen sollen ja nicht direkt an Endverbraucher, sondern an Systemintegrationen verkauft werden – fĂŒr diese genĂŒgt quasi bereits ein Technisches Datenblatt. Zudem möchte man durch ein konkretes Anwendungsszenario nicht den Vorteil der “vielfĂ€ltigsten Einsatzmöglichkeiten” der Brennstoffzelle verlieren.
    UnterschĂ€tzt wird hierbei, dass auch Systemintegratoren Inspiration fĂŒr neue Anwendungen der BZ gebrauchen können. Und letztlich sind dies Integratoren auf die Kaufbereitschaft der Endverbraucher angewiesen, wozu die Hannover Messe ideale Gelegenheit zur Werbung fĂŒr die H2-Technologien bietet. Der Messetourist sollte weniger als lĂ€stiger Fragensteller (der definitiv nichts kaufen wird/darf) und mehr als potentieller BZ-Anwender gesehen werden, der begeistert werden möchte – die H2BZ-Branche steckt teils noch immer in einem Mikrokosmos, wo Techniker unter sich bleiben und die (sehnlichst gewĂŒnschten) H2-Anwender auf abstrakte Brennstoffzellen-Stacks schauen.
    FĂŒr wirksamere Marketingmassnahmen und Designlösungen braucht es nicht zwangslĂ€ufig einen Riesen-Etat, sondern vor allem erstmal den Blick von aussen.

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    • Achim Behrenwaldt

      Genau so sehe ich das auch ! Die BZ tritt aus meiner Sicht in Konkurrenz zum Verbrennungsmotor und zum Blockheizkraftwerk (auch mit Motor). Beide “Konkurrenten” wenden sich im allgemeinen auch nicht an den Endverbraucher, denn der Motor steckt in einem Auto und ein BHKW kauft man normalerweise auch nicht “von der Stange”.
      Ich bin ĂŒberzeugt, dass die BZ dank ihrer einfacheren Konstruktion, ihrem höheren Wirkungsgrad und ihrer GerĂ€uschfreiheit den Verbrennungsmotor ablösen wird. Diesen Vorteil wird sie nicht nur im Auto nutzen, sondern auch stationĂ€r, denn eine BZ wird bei Massenproduktion nur noch ca.50 €/KW kosten und damit als “stiller Lieferant von Strom und WĂ€rme” die Haushalte erobern – sofern diese dann Wasserstoff via Gasnetz bekommen.
      Es ist verstĂ€ndlich, dass die großen Autohersteller das so lange wie möglich hinauszögern wollen, weil ihre GeschĂ€fte ja noch gut laufen und ihre Werke umgebaut bzw. stillgelegt werden mĂŒssten (zumindest die Motorenwerke). Das kostet Sonderabschreibung, also Rendite. Das ist einem AktionĂ€r heute noch nicht zu verkaufen. Ich fĂŒrchte, da werden wir mal wieder von China ĂŒberrollt, denn die kennen da keine Skrupel !

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  2. Achim Behrenwaldt

    Lieber Herr Geitmann, Sie haben es schon auf den Punkt gebracht (Zitat).
    “Bis dato herrscht in der Szene noch der Irrglaube vor, die wichtigste Arbeit bestĂŒnde in der Weiterentwicklung von Brennstoffzellen-Stacks beziehungsweise -Komponenten. Dabei steckt die wirklich innovative Arbeit in der Schaffung eines neuartigen Produkts, das dem Anwender einen Mehrwert gegenĂŒber der bisherigen Technik verspricht. Bei der EinfĂŒhrung der BZ-Technik in den Energiemarkt geht es um mehr, als einfach nur sauberen Strom zu erzeugen. Es geht darum, gemeinsam mit den jeweiligen Entwicklungspartnern etwas wirklich Neues zu kreieren und das dann angemessen zu prĂ€sentieren”.
    Es gibt viele Marketingleute, aber nur wenige haben sich bisher mit dieser sehr speziellen Branche befasst. Insofern bin ich vielleicht der “EinĂ€ugige unter den Blinden”. Wer mit mir diskutieren will – natĂŒrlich zunĂ€chst völlig kostenlos und unverbindlich – möge mich anmailen.Vielleicht wird ja dann mehr daraus. Wie es so schön heißt: Bei Sympathie spĂ€tere Heirat nicht ausgeschlossen ! ;-))
    Beste Gruße aus Bremen

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